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一则利用全球信息资讯平台成功挣揽私人银行客户的案例
时间:2018-08-14 09:01:08  来源:本站  作者:

  一、案例经过近日,高新支行远景储蓄所王蒙主任通过全球信息资讯平台法人代表投资查询系统,发现其朋友介绍的客户是某企业法人代表,这一条信息引起了王主任的高度重视,通过系统查询得知,该客户为他行优质客户,在

  近日,高新支行远景储蓄所王蒙主任通过全球信息资讯平台法人代表投资查询系统,发现其朋友介绍的客户是某企业法人代表,这一条信息引起了王主任的高度重视,通过系统查询得知,该客户为他行优质客户,在我行资产却近乎于0。王主任多次上门拜访,客户均以生意繁忙为由拒绝,但王主任并没有气馁,依然保持与客户联系。上周末,客户给王主任打电话,称自己的手机银行转不出资金了,并且非常着急用这笔钱,王主任问了客户地址后驱车10公里赶去,帮助客户顺利转出资金,客户非常感动。王主任的诚意慢慢的打动了客户,通过与客户沟通交流,王主任向客户讲解了我行私人银行客户的专项服务与私行高收益理财产品,客户认可并透露近期会有一部分资金到账,王主任得知此消息后,趁热打铁,三翻五次上门,讲解我行私人银行的优势,以及我行优质快捷的服务。最终,客户从他行转入2000万元并与我行签订私人银行客户服务协议,购买2000万元私行理财产品。真诚服务感动客户,客户在他行的1000万元理财产品转入我行存为节节高,截至目前,在我行资产达到3000万元。

  在银行业竞争日益激烈的市场环境下,服务成为各家银行竞争的有力抓手,营销成功的根本就是通过系统及时获得客户信息,从客户需求出发,争取更大收益。在本案例中,王主任凭着高度的职业敏感性,通过全球信息资讯平台对该客户职业信息进行发掘,发现客户潜力。王主任坚持不懈,主动服务意识首先打动了客户,然后基于对工行优势产品的掌握,从客户需求出发,展开精准营销,用贴心打动了客户,从细节温暖客户,最终成功挖转他行资金。

  (一)信息获取与优质服务是基础。一是充分利用工商银行客户信息获取渠道多样、精准、及时的特点,充分发挥全球信息资讯平台等系统的优势,形成对客户信息全面了解掌握的局面,有的放矢争取外拓他行资产。二是优质服务是巩固和发展客户强有力的抓手,在银行业竞争日益激烈的今天,服务制胜的趋势更加明显,因此更要注意抓服务、讲贡献,在标榜优质服务的同时提升客户满意度。

  (二)持之以恒与有效沟通是关键。一是持之以恒地用优质贴心服务打动客户,赢得长期合作,进而获得客户信赖。 二是有效的沟通交流能成功搭建银行与客户间的桥梁,让客户能更加信任银行,也能让银行工作人员发掘客户的实际需求,并秉承“以客户为中心,为客户创造价值”的理念,进一步强化营销。

  (三)深挖潜力注重细节促成效。该案例中,王主任对客户信息通过系统深入挖掘了解后,注重对客户信息细节的准确把握,从客户需求出发推荐适合的产品,能大大提升营销成功率,赢得客户的信任,在维护客户过程中,注重服务细节,以真诚服务赢得客户认可,同时能够找准客户需求,立足我行产品优势开展营销,最终促成挖转。


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